专访招商信诺总经理赖军:电销渠道还没有到走下坡路的时候

专访招商信诺总经理赖军:电销渠道还没有到走下坡路的时候-世界上最大的车
编辑:四大凶兽                  2020年05月30日 00:34:46

专访招商信诺总经理赖军:电销渠道还没有到走下坡路的时候

经济观察报:疫情期间,公司各项业务受到了怎样的影响,采取了哪些应对措施?

原标题:专访招商信诺总经理赖军:电销渠道还没有到走下坡路的时候

第三点,以健康保障为专长,招商信诺已经在保障领域积累了一些特有的优势和经验,以往保险产品发挥作用更多的是在保障方面,例如重疾险的设计会有一个固定给付的设计,生病得到赔款后治疗还得靠自己,我们希望能够在健康管理方面作延伸,提供好的医疗资源进行疾病管理等等。

因为我们没有代理人队伍,也不太依赖面对面的销售,会有更好的基础向线上转移。

尽管如此,公司在1到4月份还是取得了不错的成绩,4月基本上完全可以复工了,通过我们跟银保渠道紧密地合作,加之通过一些线上的消费者教育、投保人教育等工作,追赶了一些业绩,续保也有一些功劳。

一个变化值得注意,近几年,一些互联网巨头纷纷走进保险市场,他们也在做电销,我们在人员招聘、人才挽留方面的主要竞争对手不再是同行业的保险公司,而是这些平台公司。与传统保险企业相比,这些平台经营管理是比较大开大合的,不少平台遵循着互联网行业先开疆拓土、激烈竞争,最后胜者为王的风格。这也是我们需要关注的问题。

疫情期间保险行业面临着诸多影响,后疫情时代保险行业该如何发展和拥抱变化?就此问题,经济观察报记者近日对招商信诺总经理兼首席执行官赖军和副总经理兼总精算师、首席市场官蔡廉和进行了专访。

经济观察报:自2016年开始全面负责招商信诺的管理工作以来,近几年来公司的发展情况如何?

经济观察报:目前年轻的群体对电销的接受程度如何?

赖军:招商信诺在近几年来无论是规模还是效益都取得了不错的进展。从规模的角度来讲,公司保险业务收入在2015年到2019年4年期间平均增速是23%,整个寿险行业的平均增速是17%,今年1到4月份我们也取得了15%的同比增长;总资产的增速也比较快,从2015年底的180亿增长至今年4月底的640亿元,年均增速34%;净利润从2015年的2.9亿,增长到2019年的13.8亿,年均增速47%;得益于公司净利润的增加加之股东增资,公司净资产从2015年到2019年的年均增速是29%,高于寿险行业平均10%的增速。公司的偿付能力持续高于250%,监管评级也一直维持在最高的A级。

电销渠道很容易与新技术相融合,比如我们现在开发的电销3.0模式,会有一整个系统,在系统里面可以呈现销售代表跟客户进行的对话,对话会实时转成文字,可以马上抓住关键词,给电话中的同事提供支持,包括品质的控制和销售的促成等。

在疫情肆虐过后,招商信诺总经理兼首席执行官赖军如是谈公司最新的进展。

以客户为中心的角度讲,希望公司从产品到服务都是从客户的角度出发考虑问题,以往大家都讲保险是卖出去的,很多时候是看有什么东西提供给消费者,而很少从消费者的角度或者是投保人的角度去考虑他们究竟需要怎样的产品。公司最近开发了一个名为“336”的保险购置原则,涉及三个购险原则、三个保障支柱和六张保单。

经济观察报:近几年公司的增长是比较稳健,作为保险公司,该如何实现规模和效益的均衡发展?

蔡廉和:根据公司目前的数字来看,二三线城市或者是更下沉市场的城市客群对电销的接受程度比一线城市要高,这些客户对保险的接触度没有一线城市那么高,电话反而成了了解保险的重要渠道。

如何做到上述两点呢?可以归结为三个关键词:以客户为中心,以科技为支撑,以健康保障为专长。

赖军:疫情对于保险行业影响还是比较大的,对于招商信诺的影响也不小,我们三个主渠道,一个是电销,平时的工作主要在呼叫中心完成,但在疫情期间,聚集性的工作受到限制,出于对销售质量和客户体验的考虑,我们只开放了部分远程、线上呼叫;另外,5000名电销伙伴中有1600名身在武汉,上线时间也比其他地方稍晚;银保渠道因为银行网点业务的限制也受到一些影响,呈现一个逐步复工的状态。还有一个是团险,也就是高端医疗险,很多的企业也保持一个观望的态度。

没有代理人渠道,八千多名员工中,有五千人在做电销业务,不得不说,在保险业的江湖中,招商信诺是个特殊的存在。作为中国加入WTO后的第一批中外合资公司,招商信诺背靠招商银行和美国信诺保险,依靠网电营销、银行保险以及经纪代理三大渠道,已然发展成为一家资产规模突破640亿,2019年保费收入突破180亿的中型保险公司。

赖军:从行业整体数据来看,电销市场的确呈现下降状态,特别是在经营电销的保险公司也有减少,但是招商信诺本身是增长的,公司在整个电销市场占有一成多的份额,排在第二位,处在增长的过程中。

专访招商信诺总经理赖军:电销渠道还没有到走下坡路的时候

赖军:简单来讲,公司的策略可以用两句话概括:一个是巩固根据地,一个是拓展新领域。一方面在我们原来做得好的地方我们继续强化,巩固护城河,另一方面希望能把业务扩展到更多相连的领域,为更多的客户提供服务。

“疫情期间,保险行业受到了影响4月份的业绩赶上来一些,因为基本上可以完全复工了,通过跟银保业务紧密合作,加上之前期进行的一些线上消费者、投保人教育等工作,业绩追赶回来了一些。”

第二个重点是以科技为支撑。招商信诺在科技方面的投入顺序也是以客户为中心的,我们最早的投入是以服务客户为主,最后才是销售。在前几年,系统性地做了一些金融科技布局,这两年也取得了不错的成绩。

经济观察报:电销可以说是招商信诺的一大特色,目前这一渠道的业绩如何?在行业整体面临的电销渠道占比下滑的情况下,如何看待电销渠道的发展?

电销渠道还没有到走下坡路的时候。以信诺韩国公司为例,公司已经成立33年,几乎只做电销渠道,坚持了20多年,尽管韩国只有六千万人口,每年还能实现很好增长,盈利性也不错。为什么也有公司会退出这个渠道?电销还是需要很多专业技能,另外有些公司其他的渠道很强时,这个渠道会受到限制,还会面临渠道间的冲突。招商信诺一开始就做电销,积累了不少经验,目前也在不断迭代。

关于这次疫情,大家把它叫做“黑天鹅”,实际上就是意外,保险就是要预防这些意外,但问题是目前为止,大家对疫情的发展还没有定论。在这样一个事情的冲击下,会对很多事情产生长远的影响,包括人们的观念、对于风险的认知或者预期,甚至包括生产生活方式都会产生比较深远的影响。从业务经营的角度来思考,不能觉得这个事情过去就过去了,可能很难回到过去的状态,这就需要在经营中加强线上的、远程的经营能力。如果再出现类似事件,公司的线上经营能力能否支撑全部的业务?在线上和客户交流的时候如何保证品质?

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